Обикновеното сключване на сделка ще остане в миналото – мениджърите по продажби на утрешния ден ще могат повече, много повече!
Нищо не е постоянно, освен промяната. Може би няма друга област, в която тази известна мисъл от гръцкия философ Хераклит да е по-вярна, отколкото в модерните продажби. Продуктите и услугите трябва да бъдат адаптирани към нуждите на онези, които ги използват, а тези нужди се развиват по-бързо от всякога. Навиците на пазаруване се променят постоянно и това се отнася с пълна сила не само за B2C, но и за B2B продажбите. В такъв случай, какви умения трябва да притежават мениджърите по продажби на утрешния ден, за да могат да постигат успехи в дългосрочен план в тази сложна обстановка?
Проф. Барбара Щьотингер, Декан на WU Executive Academy, анализира четири основни умения по продажби, които ще подготвят мениджърите за бъдещето.
1. Не просто в крак с времето, а една крачка напред
Да бъдеш талантлив е от полза. Същото важи и за това да имаш подход към хората. Това няма да се промени и за в бъдеще, но често се пренебрегва фактът, че освен да имат нюх към продажбите, професионалистите в тази област трябва да усвоят до съвършенство и голям набор от незаменими „твърди умения“, като репертоар от методи и инструменти, например за целите на управлението на ключови клиенти или стратегически продажби.
„Единствено благодарение на този методически ноу-хау, мениджърите по продажби могат да комуникират ползите и стойността на продуктите и услугите по такъв начин, че да създадат печеливши ситуации както за бизнеса си, така и за клиентите си в трудни времена. Те трябва да могат да измислят алтернативи и да разработват иновативни стратегии, като винаги оценяват финансовите им последствия“, обяснява проф. Барбара Щьотингер и добавя:“Постоянното актуализиране на знанията чрез посещаване на специализирани събития, (онлайн) семинари или MBA програма е задължително условие в днешно време. Мениджърите по продажби на утрешния ден ще трябва да бъдат не просто в крак с времето, а една крачка напред.“
2. Експерти, партньори, консултанти – да поставиш общия успех преди лични
Ролята на мениджърите по продажби коренно се е променила. Те вече не са просто експерти в продажбите, чиято основна цел е да сключат поредната сделка и да достигнат годишния си таргет. Техните клиенти, към които се отнасят като към равнопоставени партньори и ползите и индивидуалните изисквания на клиентите са главния фокус на мениджърите. Мениджърите по продажби обаче няма как да знаят какви точно са нуждите на клиентите им (като изключим разбирането на собствените им структури, продукти и услуги), освен ако не познават из основи техния бизнес и не им предложат широк опит в тематиката и индустрията.
Проф. Щьотингер: „Мениджъри по продажбите, които да бъдат експертни партньори и консултанти – този подход има огромен бъдеш потенциал. Помислете например за бизнеси, които обединяват сили с клиентите си и организират т.нар. „работилници за дизайн мислене“. Целта на тези „co-creation“ сесии за колективно генериране на идеи с клиентите е да се осъществи задълбочен диалог, който да помогне за съвместното изграждане на стратегически път напред и използване на резултатите като основа за конкретизиране на целите, които трябва да бъдат постигнати. Има мениджъри по продажбите, които са толкова отдадени на това да открият възможно най-доброто решение за техните клиенти, че го правят дори ако това означава да не могат да продадат собствения си продукт или услуга. Този подход е автентичен, помага за изграждане на доверие и дава възможност на мениджърите по продажби да докажат, че са непредубедени експертни партньори, на които клиентът може да разчита и в бъдеще.“
3. Нетуъркинг 4.0 – споделяне на знания и изграждане на доверие
Мениджърите по продажби на утрешния ден ще бъдат не само експерти, но и ценни хъбове на информация: готови да предадат знанията си, да предложат полезни съвети и да споделят личния си опит с другите, те ще бъдат източникът, към който да се обърнат клиентите, партньорите и дори собствените им колеги, за да получат напътствия и подкрепа, дори това да не доведе до осъществяване на продажба. Преимуществата на този подход са многостранни: той ще позволи на мениджърите по продажби да си изградят репутация на експертни партньори, готови да съдействат, както във така и извън компанията им, което ще им гарантира доверието на клиентите и колегите им. Освен това, за тях ще бъде по-лесно да получат достъп до информация от други отдели и дори индустрии, което може да се окаже изключително полезно в контекста на дейностите им по продажби. В допълнение, мениджърите по продажби на утрешния ден няма да третират колегите си като конкуренти, а напротив – ще обменят мнения и опит с тях.
„Знанията и уменията, които мениджърите по продажби придобиват като прилагат този подход, ще им позволят да разберат по-добре принципите, които управляват индустрията, какви са последните тенденции и какво могат да направят, за да бъдат още по-ценен актив за своите клиенти когато им помагат да постигнат целите си,“ обяснява проф. Щьотингер.
4. Гъвкави и многофункционални – специалистите по продажби се превръщат във всестранно развити експерти
Все по-важно за специалистите по продажби става това да бъдат гъвкави и многостранно развити. Времето, в което беше достатъчно да имат задълбочени знания само в една област, определено отмина. Мениджърите по продажба на утрешния ден ще гледат в широка перспектива. Познанията им по маркетинг и продуктово развитие ще бъдат толкова добри, колкото и тези по логистика и административни дела. Те ще бъдат преди всичко посветени на това да създават стойност за клиентите си – и колкото по-добре разбират собствените си компании, компаниите на клиентите си и пазарните условия, в които оперират, толкова повече ползи ще имат техните клиенти.
„Разбирането на това какво мотивира другите, какви стратегии следват клиентите и колегите ти и най-вече, че те имат същите цели като теб, ти помага да развиеш допълнителни знания и да подобриш ефективността си. Нека не забравяме, че основният въпрос, който трябва да си зададем в продажбите е следният: Дали искаш да удовлетвориш клиентите си, или да ги впечатлиш?“, заключава проф. Щьотингер.
